友人の奥さまからのご紹介で、ご高齢のご夫婦のお住まいの、２階の住居を、１階の店舗へ移動するリフォームのご相談を承りました…

こちらはすでに廃業された一階の店舗。

今は、二階で生活されていますが、一階をリフォームして住居スペースへ。

左が工事前（ビフォ→）で、右が工事後（アフター）のプラン図です。

なんせ、間口が狭く、奥行がある商店ならではの間取りですので、まずはリフォームのプラン作成が最初の仕事になります…

寝室を一番奥にして、水まわりを真ん中にもってきてみたり…

寝室を中央に配置して、水まわりを奥にしてみたりと、訪問介護のスタッフさんやケアマネジャーさんを通じて、リフォーム・プランを何度も打合せてはプランを変更し、お客様にご検討頂き、ご意見をもらっています。

そんなこんなで、夜中まで残業をしている時に考えたこと…

 

一般的にリフォームをするにあたりお客様は大体、『見積り依頼』をされますよね。

これが、そもそもの間違い。

え〜〜⁉︎

リフォームは業者に見積りを依頼をすることから始めるんじゃないの⁉︎

もちろんリフォームの規模にもよりますが、例えば〝トイレ‘’をリフォームしようと複数の会社に『見積り依頼』をされたとしましょう。

相見積りを複数社にされた時点で、基本的には、大きくふたつのパターンに分かれます。

① 複数社共に、全く同じ工事内容（設備機器も含めて）で見積り依頼をする。

② 複数社に現地調査をしてもらい、希望、要望を伝えて、それぞれの業者にリフォームのプラン（計画）や提案をしてもらう。

さて、どちらがリフォームが成功するのでしょう。

はい。正確は、②です！

①は、業者による見積りの金額の差を比較しているだけ。逆にそれが目的なら正確！

①には担当者からの経験、能力、感性、ノウハウの入った提案などが入る余地はありませんし、そもそも、お客様と業者もの信頼関係などは構築出来る訳がありません。

だから、金額の比較と、担当者の印象で『この業者にしよう！』となります。

②は、見積りをする前に、お客様と一緒に色々なおしゃべり（お打合せ）をして、お客様が何を望んでおられるのか？どこまで工事をして、どういうトイレにリフォームするのが合理的なのか…

まずはリフォームのプラン（計画や工事内容）が先で、見積り（金額の計算）は後からです。見積り依頼の前に、『リフォームプランの作成依頼』でしょうか。（もちろん、大体のご予算をお聞きした上で。）

スキルの無い担当ほど、便器や手洗いなどの設備機器の話しにもって行きます。『商品』の説明なら新人でも大丈夫ですからね…

『もの』を売りたいから、お客様の視点をそこに向けさせます。

『節水が、今の便器と比べて◯◯%も！』

『この◯◯機能で、お掃除が楽になりますよ！』

『今ならキャンペーンで５年保証を付けますよ！』

ほとんど、メーカーのカタログにある商品のセールスですね。そういう私も、若い頃はそうでした（笑）

リフォームを成功させる担当者は、お客様に『もの』を売っていません。見積りなどは、一番最後の作業で良いのです。

見積りを依頼する前に、リフォームのプランを先に依頼することがとても大切です。

その中で、良いと思うプランを立ててくれた業者にだけ、『見積り依頼』をお願いすれば良いのです。

洋服を買うときに、値札が先で、洋服を見るのが後っていうこと、ありませんよね⁉︎

やはり、出来る担当者は、お客様に感情移入していますし、リフォームのプラン作りに没頭して、毎日、毎晩、夢の中でも考えています。

だからこそ、お客様のことを良く知る必要があるので、結果として雑談（リフォーム工事とは直接的に関係性の無い話し）がどうしても多くなります。

ですから、お伝えする為の資料つくりが大変です。

ですから、何度も現地調査を行います。

ですから、どうしても熱くなってしまいます。

ですから、安い見積りなどにはなりません。

 

そんな担当者に出会えたら、すぐにその会社に頼みましょう。きっと、そのリフォームは成功して、一生のお付き合いが始めることでしょう。

おしまい。